Kurumsal başarının anahtarı, satış teşkilatının etkin yönetimidir. Satış Teşkilatının Yönetilmesi ve Hedefe Odaklanması, katılımcıları satış ekiplerinin yönetimi ve hedefe odaklanması konularında kapsamlı bir şekilde bilgilendirmektedir.
Eğitim, öncelikle satış organizasyon yapısının tasarlanması üzerinde durmaktadır. Katılımcılar, satış faaliyetlerinin farklı alanlarını, rol ve sorumlulukları öğrenmektedir. Etkili bir satış teşkilatı yapılandırılması için gerekli bilgileri edinmektedir. Örneğin, satış departmanının farklı birimlerinin – satış, müşteri ilişkileri, teknik destek gibi – nasıl konumlandırılacağı ve koordine edileceği aktarılmaktadır.
Daha sonra, satış ekiplerinin oluşturulması ve personel seçimi konusu incelenmektedir. Yetkinlik profilleri, işe alım süreçleri ve performans değerlendirme kriterleri üzerinde durulmaktadır. Katılımcılar, doğru satış personelinin seçilmesi ve satış ekiplerinin kurulması konusunda bilgi sahibi olmaktadır.
Eğitimin devamında, satış performansı yönetimi ele alınmaktadır. Hedef belirleme, motivasyon, geri bildirim ve ödüllendirme sistemleri üzerinde durulmaktadır. Katılımcılar, satış ekiplerinin performanslarının artırılması için gerekli uygulamaları öğrenmektedir.
İkinci gün, satış stratejisi geliştirme ve hedefe odaklanma konularına odaklanmaktadır. Pazar analizi, rekabet değerlendirmesi, müşteri ihtiyaçları gibi unsurlar ele alınmaktadır. Katılımcılar, satış stratejilerinin oluşturulması ve uygulanması konusunda yetkinlik kazanmaktadır.
Daha sonra, satış ekiplerinin eğitimi ve gelişimi konuları işlenmektedir. Satış teknikleri, müşteri ilişkileri ve kişisel gelişim programları aktarılmaktadır. Katılımcılar, satış personelinin yeteneklerinin geliştirilmesi için gerekli yaklaşımları öğrenmektedir. Örneğin, satış temsilcilerinin ürün bilgisi, ikna becerileri, müzakere teknikleri, zaman yönetimi gibi konularda sürekli eğitim almaları ve kişisel gelişimlerini destekleyici programlar uygulanması değerlendirilmektedir.
Eğitimin devamında, satış yöneticilerinin liderlik rolleri aktarılmaktadır. Vizyon belirleme, karar verme, ekip yönetimi ve koçluk becerileri gibi konular incelenmektedir. Katılımcılar, satış ekiplerinin etkin bir şekilde yönetilmesi için gereken liderlik yetkinliklerini kazanmaktadır. Örneğin, satış yöneticilerinin satış ekibine ilham veren bir vizyon oluşturması, takım içi çatışmaları yönetmesi, performans geri bildirimleri vermesi ve çalışanları koçluk yoluyla geliştirmesi konuları aktarılmaktadır.
Eğitim, içeriğin özetlenmesi ve katılımcıların sorularının yanıtlanmasıyla tamamlanmaktadır. Katılımcıların elde ettikleri kazanımlar değerlendirilmekte ve gelecekteki eğitim ihtiyaçları belirlenmektedir.
